О рекламе
Все о рекламе и маркетинге - статьи, новости, примеры
 
 

Мировой кризис и маркетинговые стратегии

Мировая экономика еще не восстановила силы после масштабного кризиса 2008 года, а аналитики уже вовсю говорят о кризисе 2012. Прогнозы рознятся от просто неблагоприятных до ужасающих, но никто не рискует быть оптимистом. Европейский регион ожидает рецессия, России и США также сулят спад ВВП. Люди меняют отношения к деньгам и тратам. Как действовать в этом случае компаниям, которые хотят оставаться на рынке? Ведь, чтобы остаться на плаву, нужно продавать, причем прибыльно.

Кризис в 2008 году грянул неожиданно, люди были действительно испуганы и «общество потребления» на какое-то время перестало потреблять. Не совсем, конечно, но многие предпочли оставить деньги на счетах вместо совершения очередной покупки. После 2008 года из всех автоконцернов в кризис удалось остаться с прибылью на рынке США лишь корейской Hyundai. Маркетологи Hyundai разработали самое оптимальное коммерческое предложение: они предлагали своим клиентам вернуть автомобиль и получить обратно деньги, если в течение года после покупки те потеряют работу. Таким образом, в выигрыше осталась та компания, которая была готова взять на себя часть рисков клиента, тем самым снизить тревогу перед будущим. Этот кризис был не кризисом цен, а кризисом продаж. Цены выросли незначительно, а продажи обрушились практически до нулевого уровня. Это означало только одно: изменились потребности и ценности потребителей. Будущее стало неопределенным, финансовые риски усилились. Если компания предлагает человеку взять некоторую часть этих рисков на себя, она получает клиента. Перераспределение рисков между продавцами и покупателями – это сейчас один из ключиков к успеху. Еще один пример грамотного перераспределения показывает компания Enercon – производитель ветрогенераторов. Сервисное обслуживание компания Enercon предлагает дифференцированное. Если производительность ветряного парка клиента высока, то он платит полную стоимость обслуживания, если же клиент испытывает финансовые сложности, то платит меньше. 9 из 10 клиентов соглашаются подписать такой договор.

Кризис заставляет компании двигаться активнее. Их развитие перестает быть поступательным и начинает продвигаться огромными скачками. Приходится сокращать затраты и увеличивать производительность и эффективность. Некоторые компании даже успели за пару лет перенести производства в Азию, где последствия мирового кризиса были менее заметны. Азиатское решение помогло не только сделать более дешевым производство, но и освоить новые рынки.

Спустя три года мир уже ожидает нового кризиса, он не станет неожиданным и будет, скорее всего, более жестким к производителям. Ведь если в острый период в 2008 году государства смогли поддержать рушащиеся экономики, то сейчас основная причина кризиса – именно государственные долги. Производителям придется выпутываться самостоятельно. Сокращение статей постоянных расходов – одна из основных задач на сегодняшний день, так как собственная финансовая база будет единственной страховкой в бушующем море кризиса.

Что касается маркетинга и рекламы, то антикризисные стратегии должны быть принципиально иными. В кризис, подобный нашему, не работают акции и скидки. Люди не отказываются покупать дорожающие товары, они отказываются покупать вообще, опасаясь тратить деньги. Конечно, можно увеличить объемы продаж, дав слишком большую 40-50% скидку, но вместе с увеличением продаж компания не получит прибыли, а ведь это – главная цель. Не стоит снижать цены еще и потому, что все конкуренты, скорее всего, будут делать то же самое. В итоге никто не получит желаемого преимущества. Кроме того, сильное снижение цен может навести клиента на мысль, что раньше вы неоправданно завышали стоимость, раз так легко сбросили 30-40%. Если компания предлагает скидку, то это не должно выглядеть как односторонняя уступка, нужно превратить скидку в компромисс, то есть клиент тоже должен выполнить какое-то условие.

Хорошо отрабатывают активные методы стимулирования продаж, в меньшей степени важна реклама, так что компании, которые сокращают расходы за счет уменьшения рекламы, вполне резонно поступают, если анализ показывает невысокую эффективность рекламных кампаний. Основой маркетинговой стратегии должны стать идеи о перераспределении рисков между покупателем и продавцом в пользу последнего. Еще один совет – усилить отдел продаж. Например, за счет своих же сотрудников, которые раньше напрямую с продажами не работали. Это дает компании новый ресурс и возможные неординарные решения со стороны менеджеров.

 
 
 

Copyright © 2011 www.oreklame.by